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【火蝠电商】小众品类逆势增长,拼多多小店从月销7w+提升至50w+,做对了什么?

浏览量 162 时间 2023-09-26

  互联网飞速发展,有人曾预言,无纸时代即将来临,打印机的末日已到。然而,伴随自动化办公及在线教育等场景的常态化,文件或学习资料等的打印需求不断增长,打印机市场的市场规模也越来越大。

  此外,网易有道、猿辅导等在线教育平台也纷纷入局,要从中分一杯羹。数据显示,2022年我国打印机市场规模374.2亿元,预计2025年我国打印机市场规模将达到408.4亿元左右,其中,家用打印机市场规模为62.1亿元。

  打印机消费市场不小,响当当的品牌却不多,打印机行业千亿市场,如何抓住“春天”?

  图片资料来源:中国小型打印机行业发展现状分析与投资前景研究报告

  与火蝠合作的上海二手打印机商家王勇(化名),与妻子两人经营二手打印工厂多年,为提高营销效率,转战电商。在火蝠电商的帮助下,兼顾消费者需求和平台特点,找准打印机行业布局“关键”,拼多多店铺单月营收由7w+提升至50w+,获得线上新增量。

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  接手时,2022年10月销售额7w+

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  接手时,2023年6月销售额50w+

  - 创业篇-

  随着外部环境变化,以及“双减”政策落地后,家庭采买打印机的意愿更是水涨船高,为打印机市场发展带来持续动能,正逐渐成为电商节中备受关注的热门商品。

  目前,在电商平台中搜索“打印机”关键字,我们可以看到,自然排名第一的家庭打印机竟然月销1w件,甚至是支持无线打印功能的喷墨打印机和激光打印机。

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  前两年,受疫情影响,王勇的线下生意几乎停滞。为突破营销壁垒,赢取更多利润空间,在洞察到市场前景后,他打定主意做起了线上二手打印机生意。

  由于缺乏电商运营经验,仅仅把店铺作为产品的“线上官网”,店铺售后率接近50%,主要成交还是依靠线下批发生意。同样是遇到疫情,别人看到了经济下行,关店止损;王勇却看到了电商的潜力,逆流而进。

  2022年下半年,王勇找到了火蝠电商,决定以空杯心态“重拾”电商,短短半年多时间,拼多多店铺实际投产比提升到16左右,月销售额也从7w+提升到50w+。

  图片全站推广数据

  “智能家居时代已经慢慢渗透进生活的方方面面,相信在未来,家用打印机也将会成为家庭生活中越来越常见的一员。”王勇说道。

  - 产品篇 -

  对于中小企业来说,营商最重要的,一是时机、二是环境。作为源头供应商,王勇的店铺在价格上更能够掌握主动权,且二手市场价格是一手价格的五分之一,具有很大的市场优势,能快速拉动销售额,但售后问题却比较严重。

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  天猫一手打印机

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  拼多多二手打印机

  调查研究显示,家庭购买家用打印机的主要使用场景是教育学习,其次是家庭办公文档等日常。然而,市面上现有的打印机普遍存在体积过于庞大、操作流程复杂、后期维护成本高等诸多问题,一直饱受诟病。

  无论是一手还是二手,消费者关注的核心依然是品质,即如何在最短的时间内让消费者了解商品,并放心下单购买。“因为是二手产品,在需求量上来后,细节没把控好,售后问题就成为了难点,售后率一度达到50%。”王勇对此深有感触,取得消费者的信任是关键。

  “为了提高消费者体验以及更好地向平台举证,我们以消费者视角,通过“安装视频教学+实时发货记录”的云监工方式,为消费者打造“0距离”沉浸式消费体验,打破消费者信息壁垒,开启全新的对话方式。”火蝠运营人员梦洁(花名)说道。

  “一方面,完善购前购后体感,加强每个时段的回复速度,优化客户咨询体验,获取消费者的信任,并针对客户意见反推生产端、运营端和服务端优化。另一方面,围绕货品功能、组装进行讲解,撬动精准人群实现转化。

  ”打印机为消耗品,时间长会存在零件损耗、机器故障无法使用,有固定需求的消费者会选择复购,积累店铺粉丝数,激活老客复购拉新也很关键。

  

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  店铺粉丝数据

  目前,粉丝订单占比71.6%,粉丝复购率在5.33%左右。靠着耐心和细心,将售前与售后配合起来,店铺在数据呈现上,减少了20%的售后率,也积攒了来之不易的口碑。

  - 运营篇-

  在消费人群、全域渠道多元化的市场环境下,如何高效整合营销优势、提升投放效率,高效轻松达成销售目标?是店铺寻找突破口的关键,梦洁告诉我们。

  我们了解到,目前国内家用打印机消费者以中青年群体(71.0%)为主,多数是来自高线城市(77.8%)的中高收入群体(66.0%),普遍具备高等教育学历(84.6%),出于对子女教育的重视而购买,且女性在消费决策中担任更积极的角色。

  因此,通过打造差异化经营与更多消费者进行互动,是店铺获得增量的核心课题。我们锚定有打印需求的26-40岁用户,创新“小而精”错峰动销策略。

  “二手打印客单价在200~800之间为主,但因为是二手产品,无法参与平台官方大促营销活动,我们通过营销工具,限时限量购进行压缩产品价格,以8折的力度进行设置,刺激消费者进行转化;其次,针对搜索场景计划,对单品以及店铺整体热度进行拉伸,以使店铺访客流量达到同行均值以上。

  ”根据店铺付费推广数据分析,我们发现,在搜索场景端的推广花费很高,但实际投产比仅在9左右。

  因此,在店铺流量稳定后,把两个主推款型号转到全站推广,其他型号的打印机用免费流量做转化,减少搜索和场景的花费占比,在控制推广花费的情况下提升整体的成交额。最终,实际投产从9提升到16.61,月销售额也从7万左右提升到50多万。