*无货源、一件代发,请勿咨询无法合作。商务合作请投递邮箱:ylj177@huofutp.com

火蝠电商:被低估的男性“消费力”,淘宝商家抓住机遇年销2000W+

浏览量 131 时间 2023-09-26

  淘宝汽车模型及配件店铺,火蝠经营2年时间,年销售由500w提升至2000w+,截至目前仍保持递增状态。

  

  消费市场里,男性消费能力不高,似乎已经成为了一种古怪又言之有理的共识。然而,近几年,新的供需因素正在打破这一平衡。

  根据QuestMobil数据,截至2022年3月,男性月活用户规模接近6亿,月人均使用时长167.6小时,其中,30岁以上群体是驱动男性整体用户规模及使用时长的主要因素。此外,消费力显然比消费欲望更关键。目前年轻消费者的消费能力大多集中在300-1999元范围内,而31-50岁年龄人群的消费能力更高,且在千元以上的消费能力逐渐增长。

  事实证明,有钱有闲的中年男人,不亚于女性,正在成为崛起的消费群体。

  - “玩具”也能撑起大产业-

  广东汕头澄海区,是中国著名的玩具产地之一。80后的林涛(化名),就是做的男性消费者的生意。从小作坊到大工厂,整个市区,几乎都是做玩具的,其中又有一半以上出口到海外。林涛回忆,自打记事起,家乡就有人在做玩具生意,临近就有很多亲朋好友都是做玩具车模型的。从模型车零件起步,到线下店铺,林涛逐渐组建了模型生产工厂,用自己的一点点创新,成为当地企业转型升级的典型。2007年,为了打开汽车模型及配件的销量,他开始转战电商。目前,店铺的热销产品主要为模型车【Traxxas,雷神和易控系列模型车】,辅推产品为遥控器以及升级配件。随着店铺规模越做越大,在电商平台上收获了第一批“种子用户”,林涛也开始帮着其他厂家朋友代理售卖产品,弥补店铺产品线的不足。林涛一直相信,“小玩具”也能撑起大产业,在朋友的介绍下,2021年他找到了火蝠电商寻求专业帮助。经过2年多的运营,以及售前售后的配合,目前店铺年成交超2000w+,618期间单月销售额突破258w+。

  

  接手时,月销100w+,年销550w+

  图片运营后,月销258w+,年销2000w+

  图片

  店铺层级

  -那些疯狂的“发烧友” -

  知名品牌的汽车模型无论是在品质、做工还是在市场价格上都具有优势,容易得到市场的认可,收藏的价值也会相应提高。其次,选择限量版的汽车模型。玩专业级别的汽车模型,其实门槛非常高。除了需要有大量的资金去支持,包括后续的改装、涂装,更关键的是,要进这个圈子,你首先必须懂那些关于车的各种参数。此前,林涛一直听说有些男性车模“发烧友”非常痴迷,至于究竟痴迷到何种程度,并没有真正了解。直到邀请社群里几个粉丝聚会,才头一回领略到了“狂热”的真正含义。对于深度改装发烧友来说,什么材质,什么工艺,看一下就知道。

  图片

  “通过数据调查,我们发现汽车模型及改装配件的核心消费人群为30-40岁的中年男性,他们有一定的高客单消费能力。”火蝠运营店长哆啦(花名)告诉我们,主流的消费群体特征为热衷观赏者和热衷娱乐者,占比不大,为数不少的专业收藏者与专业竞技者是车模的高端消费群体,他们普及车模文化,引领着车模行业的发展方向。值得一提的是,冲动型消费者是源源不断地加入车模消费群体的新生力量。孩童对玩具的喜爱,更多是出于探索世界的本能习性。长期浸泡在高压社会中的成年男性,对于悦己需求和心理按摩的需求,不会比孩童小。“上个月,有一个上海的客户,不声不响地把淘宝店里的主推系列产品都买了一遍,当时客服还以为遇到了恶意下单的人,私信过去跟对方商量,搞得对方哭笑不得。”哆啦继续说到。正因为车模玩家们的狂热程度,绝对不只是一个车型或一个配件,考虑到复购,品牌人群资产管理成为关键,也就是我们的AIPL人群。其中,会员运营是人群资产中重要的阵地。

  图片

  2022年店铺人群资产

  图片2023年店铺人群资产

  基于此,接手店铺后,哆啦通过站内推广有“意图”的触达“精准”用户、站外种草蓄水增强品牌印象;其次,通过客服不定期旺旺触达,售前、售中、售后的服务态度提升客户购物体验,赢得客户好感度;最后,通过短信营销、会员营销,唤醒沉睡老客,与营销活动紧密结合,做全域会员品牌心智打造。

  图片

  “接手时,淘宝群关注度较少,因此将私域流量转到微信,通过快递好评卡和客服引导将下单,引导客户到私域中,从而吸粉沉淀,不定期对新品以及优惠权益放送,引流至线上促进成交转化。制定品牌会员日,加强新老客互动和粘性,提升复购率。”-持续寻找第N个增长曲线 -对于汽车模型来说,一个螺丝、一个扣位或者不同的装配方式设计,都能影响到产品的质量。在有限的成本把产品的质量做到最好,是林涛和工厂的事情。而如何精准链接消费人群,则需要哆啦在店铺运营上精准把控。围绕着这一基点,哆啦主做了一系列动作:

  ①差异化产品布局,把握品牌上新节奏

  车模客单价较高,利润空间较低。因此,我们通过市场热销类目分析,筛选具有潜力、客单适中、操作性简单适合新手、区别于竞店top的产品进行上新。同时,借助平台大促,丰富玩法提升店铺销量,更好的满足消费者的需求;

  另一方面,根据官方新品发行时间同步上新,前置准备新品预售介绍和核心利益点素材,配合付费推广快速提升权重,抢占第一部分消费群体。

  ②优化内功,提升搜索权重

  车模型号较多,且对应的配件多,会影响链接权重。主要针对市场需求少及后期停产的品牌车型和配件进行链接合并,滞销链接进行下架删除,集中链接销量权重。

  其次,针对店铺热销以及辅推单品的点击率/转化率低和跳失率较高的进行优化。整合行业优质店铺进行视觉优化及核心卖点提炼,提升访问深度和转化率。

  ③洞察核心人群,精准定位触达

  做标品我们最需要把握的就是三个点:品牌、销量、价格。其中,重点在于销量和价格两个点。

  买家在搜索一个标品的时候首先看到的是综合排序,也就是关键词权重排序。主要是买家标签与产品标签的契合度,受店铺权重、关键词坑产权重等影响。标品大词搜索流量较高,我们先通过推广精准的搜索词做人群标签,同时不断地优化矫正人群标签让搜索流量足够精准。

  最后,是付费推广方面。

  以前主要依靠于开车软件,转化率极低。针对这一问题,先通过推广打搜索,标品搜索词较差,流量比较集中,直接用二级词和大词入手,适当的选择关键词进行布局。通过出价卡位获取靠前排位,保证点击率的稳定性,排名越靠前,转化越稳定;

  图片

  其次,圈选店铺精准人群,基本属性人群两两组合,分析人群获取数据量选择优化不断筛选精准人群,再进行智能计划收割。

  目前,借助618爆发,店铺数据累积非常快。林涛表示:在小众类目赛道里,我认为目前店铺的增速是比较快的。如果能提前布局,成绩会更好,期待今年下半年的“果实”。